EL COMPORTAMIENTO HUMANO EN LOS NEGOCIOS DESDE LA NEUROCIENCIA.
Escribe el Dr. Néstor Braidot1 Nuevos resultados de las investigaciones del comportamiento del comprador en base a las Neurociencias permiten reinterpretar con bases más sólidas el comportamiento del consumidor. Una visión desde el análisis del funcionamiento del cerebro de quien decide comprar o no comprar
Fisiología de la conducta del consumidor. Cerebro y conducta del consumidor. Factores que afectan e influyen en el comportamiento.
Es interesante considerar el funcionamiento del cerebro del consumidor ante estímulos externos comparativamente a la generación interna o virtual de los mismos.
En ellos influyen la percepción y su influencia en los comportamientos del consumidor. Estímulos visuales internos y externos. Estímulos auditivos internos y externos. Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos. Percepción y memoria. Percepción y el reconocimiento de registros previos de lo percibido.
Su influencia en el comportamiento del consumidor. El funcionamiento de los sentidos en la percepción. La conexión entre lo sentidos y su influencia en el comportamiento.
El cerebro no "ve", "oye" ni "siente" el mundo exterior. Lo construye como respuesta a estímulos.
Estímulos visuales internos y externos
Los estímulos por lo general vienen desde fuera: ondas de luz por ejemplo rebotan en objetos y entonces tocan las neuronas fotosensitivas del ojo las que estimulan el cerebro para generar una imagen que concuerden con la información que está recibiendo.
Sin embargo a veces el cerebro "lee" mal la información entrante creando así una ilusión o crea sus propios estímulos que interpreta como si vinieran desde afuera. Cuando esto ocurre parece no haber manera de que alguien sepa si lo que está percibiendo está de verdad en el mundo exterior o sólo en su propia mente.
Esto nos lleva a deducir que la visión real de las cosas, así como la imaginación de las mismas son en esencia las mismas cosas en lo que respecta al cerebro. De todas formas es importante remarcar que ante estímulos externos se activan más neuronas sensoriales que a partir de experiencias autogeneradas.
Esto es fácil de comprobar, si levantamos ahora mismo la vista de este escrito, memorizamos la situación por unos minutos, cerramos los ojos e intentamos recrearla en nuestra mente. Probablemente el primer instante es de una imagen fuerte pero cuando intentamos recordar detalles es posible que los mismos sean borrosos. Es que no hay suficientes neuronas disparando en nuestra corteza visual estímulos suficientes para reproducir los detalles mencionados.
Los estímulos por lo general vienen desde fuera: ondas de luz por ejemplo rebotan en objetos y entonces tocan las neuronas fotosensitivas del ojo las que estimulan el cerebro para generar una imagen que concuerden con la información que está recibiendo.
Sin embargo a veces el cerebro "lee" mal la información entrante creando así una ilusión o crea sus propios estímulos que interpreta como si vinieran desde afuera. Cuando esto ocurre parece no haber manera de que alguien sepa si lo que está percibiendo está de verdad en el mundo exterior o sólo en su propia mente.
Esto nos lleva a deducir que la visión real de las cosas, así como la imaginación de las mismas son en esencia las mismas cosas en lo que respecta al cerebro. De todas formas es importante remarcar que ante estímulos externos se activan más neuronas sensoriales que a partir de experiencias autogeneradas.
Esto es fácil de comprobar, si levantamos ahora mismo la vista de este escrito, memorizamos la situación por unos minutos, cerramos los ojos e intentamos recrearla en nuestra mente. Probablemente el primer instante es de una imagen fuerte pero cuando intentamos recordar detalles es posible que los mismos sean borrosos. Es que no hay suficientes neuronas disparando en nuestra corteza visual estímulos suficientes para reproducir los detalles mencionados.
Estímulos auditivos internos y externos
Todas las experiencias sensoriales que pueden captarse externamente, es posible generarlas internamente. El compositor soviético Shostakovich por ejemplo era capaz de "oír música" cuando inclinaba su cabeza hacia un lado y afirmaba haber encontrado melodías escuchando esta música. Estas experiencias comenzaron a producirse cuando, durante la segunda guerra mundial, le estalló una granada que le incrusto una astilla de metal en el cerebro con lo cual es probable que al inclinar la cabeza la astilla toque la corteza auditiva generando actividad en ella.
Todas las experiencias sensoriales que pueden captarse externamente, es posible generarlas internamente. El compositor soviético Shostakovich por ejemplo era capaz de "oír música" cuando inclinaba su cabeza hacia un lado y afirmaba haber encontrado melodías escuchando esta música. Estas experiencias comenzaron a producirse cuando, durante la segunda guerra mundial, le estalló una granada que le incrusto una astilla de metal en el cerebro con lo cual es probable que al inclinar la cabeza la astilla toque la corteza auditiva generando actividad en ella.
Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos
Los sabores y los olores "imaginarios", así como las sensaciones corporales se pueden generar internamente. Todos aceptamos como natural cuando "nos pica" algo y nos rascamos sin ponernos a mirar si hay o no algo que nos esté picando.
Las imaginaciones "somatosensoriales" son muy perturbadoras. De todas formas son creaciones del cerebro humano que se producen o por estimulación virtual de imágenes, sonidos, olores, sensaciones o gustos y es importante reconocer sus características y formas de generación en particular para analizar las formas en las que el ser humano puede producir desde su propia imaginación determinadas reacciones, o funcionamientos en su propio cuerpo.
De todas formas y sólo al efecto de poner algún ejemplo que de sustento a la importancia de analizar estas "posibilidades de imaginar percepciones", recordemos que se han visto colapsar bolsas de valores en virtud de ventas irracionales que analizadas con posterioridad se debieron s "lecturas erróneas de estadísticas" o "ilusiones cognitivas".
Supongamos un agente de bolsa, el efecto de los mercados asíaticos influenciará la bolsa en cualquier lugar del mundo. Nuestro cerebro intenta procesar toda la información posible, se acelera el pulso, respiramos con mayor dificultad, nuestro cerebro dió la orden de que estemos alerta. Nuestra memoria episódica evoca situaciones en las cuales hemos tenido éxito en las inversiones. ¿Que decisiones hemos tomado? ¿Lo recordamos? Una miríada de situaciones similares aparecen en nuestras imágenes mentales a la hora de decidir que hacer. Tratamos de buscar la mejor opción, de planificar, de no cometer errores, de contemplar todas la variables. Podemos equivocarnos y elegir algo que no queríamos, ya que se pueden producir fenómenos de
disonancia cognitiva, en la que el cerebro filtra por demás la información que considera negativa y centra su foco atencional en la información que le parece positiva. Este parece ser otro de los engaños que nos tiende el cerebro para superar el dolor.
Estas conclusiones son importantes, en el sentido que se vinculan con el funcionamiento de nuestro cerebro en tanto evidencian que él éste construye sus ideas, y hasta sus nociones más elaboradas, con el mismo estilo en el que construye sus percepciones sensoriales.
Cómo pensamos, no lo qué pensamos, lo creamos a partir de la disposición estructural y la capacidad de conexión de nuestras neuronas, en gran parte asentadas ya al nacer, y en forma diferente para cada ser humano.
Los sabores y los olores "imaginarios", así como las sensaciones corporales se pueden generar internamente. Todos aceptamos como natural cuando "nos pica" algo y nos rascamos sin ponernos a mirar si hay o no algo que nos esté picando.
Las imaginaciones "somatosensoriales" son muy perturbadoras. De todas formas son creaciones del cerebro humano que se producen o por estimulación virtual de imágenes, sonidos, olores, sensaciones o gustos y es importante reconocer sus características y formas de generación en particular para analizar las formas en las que el ser humano puede producir desde su propia imaginación determinadas reacciones, o funcionamientos en su propio cuerpo.
De todas formas y sólo al efecto de poner algún ejemplo que de sustento a la importancia de analizar estas "posibilidades de imaginar percepciones", recordemos que se han visto colapsar bolsas de valores en virtud de ventas irracionales que analizadas con posterioridad se debieron s "lecturas erróneas de estadísticas" o "ilusiones cognitivas".
Supongamos un agente de bolsa, el efecto de los mercados asíaticos influenciará la bolsa en cualquier lugar del mundo. Nuestro cerebro intenta procesar toda la información posible, se acelera el pulso, respiramos con mayor dificultad, nuestro cerebro dió la orden de que estemos alerta. Nuestra memoria episódica evoca situaciones en las cuales hemos tenido éxito en las inversiones. ¿Que decisiones hemos tomado? ¿Lo recordamos? Una miríada de situaciones similares aparecen en nuestras imágenes mentales a la hora de decidir que hacer. Tratamos de buscar la mejor opción, de planificar, de no cometer errores, de contemplar todas la variables. Podemos equivocarnos y elegir algo que no queríamos, ya que se pueden producir fenómenos de
disonancia cognitiva, en la que el cerebro filtra por demás la información que considera negativa y centra su foco atencional en la información que le parece positiva. Este parece ser otro de los engaños que nos tiende el cerebro para superar el dolor.
Estas conclusiones son importantes, en el sentido que se vinculan con el funcionamiento de nuestro cerebro en tanto evidencian que él éste construye sus ideas, y hasta sus nociones más elaboradas, con el mismo estilo en el que construye sus percepciones sensoriales.
Cómo pensamos, no lo qué pensamos, lo creamos a partir de la disposición estructural y la capacidad de conexión de nuestras neuronas, en gran parte asentadas ya al nacer, y en forma diferente para cada ser humano.
FRONTAL: Toma de decisiones, planifica, memoria, emociones.
PARIETAL: Funciones de movimiento, orientación, el cálculo, y del reconocimiento
TEMPORAL: Sonido, comprensión del habla y memoria
OCCIPITAL: Procesa visual
ÁREAS DE LA CORTEZA CEREBRAL QUE RECIBEN INFORMACIÓN DE LOS ÓRGANOS SENSORIALES
Corteza primaria motora y asociativa
Corteza somatosensorial primaria y asociativa
Corteza auditiva primaria y asociativa
Corteza visual primaria y asociativa
Neuronas
Analizan la información de la corteza sensorial primaria:
Percepción
Almacena los recuerdos
Axones cubierto de mielina=aislante, facilitador de la conectividad eléctrica entre las neuronas
SISTEMA LÍMBICO
Controla las emociones- motivaciones, PARTICIPANDO:
AMÍGDALA: percibe y genera el miedo
HIPOCAMPO: memoria a largo plazo
Es interesante considerar el funcionamiento del cerebro del consumidor ante estímulos externos comparativamente a la generación interna o virtual de los mismos:
En ellos influyen la percepción y su influencia en los comportamientos del consumidor.
Estímulos visuales internos y externos.
Estímulos auditivos internos y externos.
Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos.
Percepción y memoria.
Percepción y el reconocimiento de registros previos de lo percibido.
El cerebro no "ve", "oye" ni "siente" el mundo exterior. Lo construye como respuesta a estímulos
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