ELEMENTOS DEL SISTEMA NERVIOSO CENTRAL QUE INTERACTÚAN Y DAN ORIGEN A LA CONDUCTA, PRESENTE EN EL NEUROMARKETING

EL COMPORTAMIENTO HUMANO EN LOS NEGOCIOS DESDE LA NEUROCIENCIA.

Escribe el Dr. Néstor Braidot1 Nuevos resultados de las investigaciones del comportamiento del comprador en base a las Neurociencias permiten reinterpretar con bases más sólidas el comportamiento del consumidor. Una visión desde el análisis del funcionamiento del cerebro de quien decide comprar o no comprar

Fisiología de la conducta del consumidor. Cerebro y conducta del consumidor. Factores que afectan e influyen en el comportamiento.

Es interesante considerar el funcionamiento del cerebro del consumidor ante estímulos externos comparativamente a la generación interna o virtual de los mismos.
En ellos influyen la percepción y su influencia en los comportamientos del consumidor. Estímulos visuales internos y externos. Estímulos auditivos internos y externos. Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos. Percepción y memoria. Percepción y el reconocimiento de registros previos de lo percibido.
Su influencia en el comportamiento del consumidor. El funcionamiento de los sentidos en la percepción. La conexión entre lo sentidos y su influencia en el comportamiento.
El cerebro no "ve", "oye" ni "siente" el mundo exterior. Lo construye como respuesta a estímulos.

Estímulos visuales internos y externos
Los estímulos por lo general vienen desde fuera: ondas de luz por ejemplo rebotan en objetos y entonces tocan las neuronas fotosensitivas del ojo las que estimulan el cerebro para generar una imagen que concuerden con la información que está recibiendo.
Sin embargo a veces el cerebro "lee" mal la información entrante creando así una ilusión o crea sus propios estímulos que interpreta como si vinieran desde afuera. Cuando esto ocurre parece no haber manera de que alguien sepa si lo que está percibiendo está de verdad en el mundo exterior o sólo en su propia mente.
Esto nos lleva a deducir que la visión real de las cosas, así como la imaginación de las mismas son en esencia las mismas cosas en lo que respecta al cerebro. De todas formas es importante remarcar que ante estímulos externos se activan más neuronas sensoriales que a partir de experiencias autogeneradas.
Esto es fácil de comprobar, si levantamos ahora mismo la vista de este escrito, memorizamos la situación por unos minutos, cerramos los ojos e intentamos recrearla en nuestra mente. Probablemente el primer instante es de una imagen fuerte pero cuando intentamos recordar detalles es posible que los mismos sean borrosos. Es que no hay suficientes neuronas disparando en nuestra corteza visual estímulos suficientes para reproducir los detalles mencionados.

Estímulos auditivos internos y externos
Todas las experiencias sensoriales que pueden captarse externamente, es posible generarlas internamente. El compositor soviético Shostakovich por ejemplo era capaz de "oír música" cuando inclinaba su cabeza hacia un lado y afirmaba haber encontrado melodías escuchando esta música. Estas experiencias comenzaron a producirse cuando, durante la segunda guerra mundial, le estalló una granada que le incrusto una astilla de metal en el cerebro con lo cual es probable que al inclinar la cabeza la astilla toque la corteza auditiva generando actividad en ella.

Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos
Los sabores y los olores "imaginarios", así como las sensaciones corporales se pueden generar internamente. Todos aceptamos como natural cuando "nos pica" algo y nos rascamos sin ponernos a mirar si hay o no algo que nos esté picando.
Las imaginaciones "somatosensoriales" son muy perturbadoras. De todas formas son creaciones del cerebro humano que se producen o por estimulación virtual de imágenes, sonidos, olores, sensaciones o gustos y es importante reconocer sus características y formas de generación en particular para analizar las formas en las que el ser humano puede producir desde su propia imaginación determinadas reacciones, o funcionamientos en su propio cuerpo.
De todas formas y sólo al efecto de poner algún ejemplo que de sustento a la importancia de analizar estas "posibilidades de imaginar percepciones", recordemos que se han visto colapsar bolsas de valores en virtud de ventas irracionales que analizadas con posterioridad se debieron s "lecturas erróneas de estadísticas" o "ilusiones cognitivas".
Supongamos un agente de bolsa, el efecto de los mercados asíaticos influenciará la bolsa en cualquier lugar del mundo. Nuestro cerebro intenta procesar toda la información posible, se acelera el pulso, respiramos con mayor dificultad, nuestro cerebro dió la orden de que estemos alerta. Nuestra memoria episódica evoca situaciones en las cuales hemos tenido éxito en las inversiones. ¿Que decisiones hemos tomado? ¿Lo recordamos? Una miríada de situaciones similares aparecen en nuestras imágenes mentales a la hora de decidir que hacer. Tratamos de buscar la mejor opción, de planificar, de no cometer errores, de contemplar todas la variables. Podemos equivocarnos y elegir algo que no queríamos, ya que se pueden producir fenómenos de
disonancia cognitiva, en la que el cerebro filtra por demás la información que considera negativa y centra su foco atencional en la información que le parece positiva. Este parece ser otro de los engaños que nos tiende el cerebro para superar el dolor.
Estas conclusiones son importantes, en el sentido que se vinculan con el funcionamiento de nuestro cerebro en tanto evidencian que él éste construye sus ideas, y hasta sus nociones más elaboradas, con el mismo estilo en el que construye sus percepciones sensoriales.
Cómo pensamos, no lo qué pensamos, lo creamos a partir de la disposición estructural y la capacidad de conexión de nuestras neuronas, en gran parte asentadas ya al nacer, y en forma diferente para cada ser humano.

LOBULOS DE LA CORTEZA CEREBRAL

FRONTAL: Toma de decisiones, planifica, memoria, emociones.
PARIETAL: Funciones de movimiento, orientación, el cálculo, y del reconocimiento
TEMPORAL: Sonido, comprensión del habla y memoria
OCCIPITAL: Procesa visual

ÁREAS DE LA CORTEZA CEREBRAL QUE RECIBEN INFORMACIÓN DE LOS ÓRGANOS SENSORIALES

Corteza primaria motora y asociativa
Corteza somatosensorial primaria y asociativa
Corteza auditiva primaria y asociativa
Corteza visual primaria y asociativa

Neuronas
Analizan la información de la corteza sensorial primaria:
Percepción
Almacena los recuerdos
Axones cubierto de mielina=aislante, facilitador de la conectividad eléctrica entre las neuronas


SISTEMA LÍMBICO
Controla las emociones- motivaciones, PARTICIPANDO:

AMÍGDALA: percibe y genera el miedo
HIPOCAMPO: memoria a largo plazo

Es interesante considerar el funcionamiento del cerebro del consumidor ante estímulos externos comparativamente a la generación interna o virtual de los mismos:

ESTÍMULOS EXTERNOS E INTERNOS

En ellos influyen la percepción y su influencia en los comportamientos del consumidor.
Estímulos visuales internos y externos.
Estímulos auditivos internos y externos.
Estímulos táctiles, olfativos y gustativos externos e internos.
Percepción y memoria.
Percepción y el reconocimiento de registros previos de lo percibido.

El cerebro no "ve", "oye" ni "siente" el mundo exterior. Lo construye como respuesta a estímulos

“La capacidad de forjar un comportamiento vital positivo, pese a las circunstancias difíciles”

PROBLEMA:
¿Cómo incentivar la resiliencia en los niños y niñas con dificultad emocional y conductual, en bienestar integral del mejoramiento de su estilo de vida?

LUGAR:

• Escuela Delia Urbina de Guevara. Puntarenas
  
  
  POBLACIÓN:


• El grupo de análisis corresponde a niños y niñas con Problemas Emocionales y de Conducta, cuyas edades oscilan entre los 10 y 11 años de edad
  
  
  
  
  OBJETIVO GENERAL:


• Incentivar la resiliencia en niños y niñas, con dificultad emocional y conductual de la Escuela Delia Urbina de Guevara, en bienestar integral del mejoramiento de su estilo de vida
  
  
  
  
  OBJETIVO ESPECIFICO:


• Estimular a los niños y niñas de 8 a 11 años, en la capacidad de crear la resiliencia en el manejo de situaciones conflictivas.


• Capacitar a los padres de familia o encargados como agentes multiplicadores en el estimular la resiliencia en los niños y niñas con problemas emocionales y de conducta.
  
  
  
  DISEÑO
  Por medio de actividades se quiere promover la educación en la resiliencia en los niños y las niñas, siendo ésta facilitada por ellos mismos, más sus padres, al reconocer las fortalezas más allá de la vulnerabilidad.
  Esto, con el fin, de mejorar el estilo de vida de cada estudiante a partir de sus propios significados, según ellos perciben y enfrentan a su entorno.
  Ante lo cual, se diseña cinco sesiones, donde dos se dirigen a los estudiantes y las otras tres a sus padres, cada sesión estará dirigida por la estudiante de psicología.
  Con los padres las actividades se programan para horas de la tarde y las actividades con los estudiantes se impartirán en horas lectivas
  
  
  
  

NEUROMARKETING

NEUROMARKETING

ESTUDIO DEL FUNCIONAMIENTO DEL CEREBRO
EN LAS DECISIONES DE COMPRA
ESTRATEGIAS-TÉCNICAS DE MARKETING
COMERCIALIZACIÓN

EMPLEA AIDDA como la palabra nemotécnica de:
A: Atención.
I: Interés.
D: Demostración.
D: Deseo.
A: Acción.

EL NEUROMARKETING INVESTIGA RESPUESTA A LOS ESTÍMULOS EN RELACIÓN A:

MENSAJES
MARCA
PUBLICITARIOS

CIENCIAS EN QUE SE BASA EL NEUROMARKETING: MEDICINA GENERAL,PSIQUIATRÍA
NEUROLOGÍA, PSICOLOGÍA

NÉSTOR BRAIDOT, ESPECIALISTA EN MARKETING Y DESARROLLO DE INTELIGENCIA PARA LA TOMA DE DECISIONES.

El neuromarketing permite conocer reacciones en consumidores, bajo tres ideas:
La compra no es racional, intervienen cuestiones inconscientes y emocionales.
La selección de un producto es relativamente automática e inconsciente. El sistema emocional determina el rumbo de las decisiones de compra

Imagen de la Coca Cola (sensaciones subjetivas)

ATENCIÓN

El adolescente y la soledad como una forma de encontrarse

El temor a la soledad es uno de los temores que enfrenta el adolescente y el "sentirse solo" ha sido uno de los miedos que esta presente, pero no aparenta, como preocupación fundamental en ellos y ellas.
Aunado al temor a la soledad se encuentran otras preocupaciones como:
Ø Falta de confianza en los que lo rodean.
Ø Preferencia de los padres por algún otro hermano.
Ø Excesivo trabajo de los padres.
Ø Mi familia no me comprende.
Ø No poder discutir ciertos problemas con nadie.
El concepto de "sentirse solo" corresponde a una búsqueda que el adolescente lleva a cabo casi sin darse cuenta, lo cual corresponde a la búsqueda de su propia identidad, ya que el adolescente esta en proceso de convertirse en alguien, de hacer algo, de averiguar quién y que es. La adolescencia exige espacio y tiempo, aislamiento y lugar para la diversión, libertad y oportunidades de experimentación, responsabilidad y fé; donde ellos y ellas tienen sus clubes sociales, sus fiestas, sus pandillas y sus movimientos políticos.
El joven o la joven quieren ser él mismo o ella misma y desea una identidad y una apreciación individual, pero también quiere ser parte del gran todo, pertenecer a un grupo en común donde son respetados, valorados y escuchados por la sociedad adulta.Por lo tanto, el adolescente enfrenta una doble tarea que lo mantendrá ocupado el resto de su vida, para ser diferente de los demás y encontrar su identidad personal, convirtiéndose al mismo tiempo en miembro de la sociedad y encontrando la unión y la identificación con los otros.
La identidad es un proceso dinámico que debe ganarse con la tensión de encontrar en la adolescencia nuevos poderes, de experimentar cambios físicos y reajustes familiares, de elegir un trabajo o una carrera, de aprender a confiar en sí mismo y a la búsqueda de su propia intimidad. En esta exploración de la identidad el adolescente la experimenta asociándose a otros, tratando de identificarse con los distintos modelos presentes en una sociedad variable y llena de normas; por lo que su conducta es cambiante hasta no encontrar aquello con lo que se identifica y satisface todas sus expectativas, de lo contrario pueden aparecer los conflictos ya que los grupos a los que el adolescente intenta pertenecer, por lo general, tienen sus propios códigos y reglas.
Con el objetivo de identificarse con sus pares el adolescente no sólo puede cambiar su conducta sino que en algunas situaciones tratara de modificar sus propios ideales, sus gustos, hasta sus cuerpos. Al lograr su afán no significa que pertenezcan al grupo para siempre, sino que después de un tiempo, al no satisfacer sus expectativas, comenzara una nueva búsqueda con sus pares que cumplan con sus intereses Pero el problema está en la implementación de códigos para pertenecer a cierto grupo, que implican la experiencia en un cambio que no siempre depende de la decisión personal y que en algunos casos se derivan en el uso de drogas, alcohol o en el cambio del aspecto físico que lleva a alteraciones como la anorexia y la bulimia
Por lo tanto, el sentimiento de soledad es en realidad el de no pertenencia, el de marginalidad, el de discriminación reflejado no sólo en la relación con los grupos sociales, sino también en su relación con la familia, ya que el adolescente cambia su rol dentro de esta y exige por un lado libertad e independencia, pero por el otro necesita contención, ser parte activa de la familia e identificarse con ella.Al no poder el adolescente identificarse con su familia él o ella buscan modelos fuera de esta y aparece el sentimiento de soledad que puede interpretarse como una falta de interés de sus padres hacia su persona, sus problemas, sus necesidades y que por lo general no es así, sino que también los padres enfrentan el reto de aceptar que sus hijos ya no son niños sino jóvenes que pasan por una etapa crítica de formación.
Teniendo así presente el sentimiento de soledad, como el resultado de una suma de situaciones que el adolescente tiene que necesariamente enfrentar para poder lograr así reforzar su personalidad, para luego relacionarse con la sociedad aceptando sus reglas, pero sin perder su propia individualidad.
"No estás solo. Perteneces a una familia y a unos amigos. Formas parte de un pueblo o ciudad, de una tierra, de un país y de una cultura. Goza y disfruta con las cosas y personas que la vida ha puesto en tu camino. Alégrate de ser parte de todo ello. Hacerse mayor es una hermosa aventura que exige esfuerzo y no un juego para caprichosos".(Gloria Marsellach Umbert. Psicóloga)

La atención

La atención es una cualidad de la percepción, donde los estímulos son percibidos, discriminados y procesados, siendo la atención constituida por la focalización, concentración y conciencia.
Desde el área escolar, de nuestro sistema educativo, nos encontramos con la queja principal de los docentes en relación a la “atención”, como déficit en nuestros niños de edad escolar.
Por lo tanto, al tomar en cuenta el MODELO DE FILTRO RÍGIDO DE BROADBENT (1958), lo relaciono con éste déficit en nuestros niños y niñas, ya que la información más la atención brindada por el o la estudiante, va a depender principalmente en función del filtro al referirse a la intensidad del estímulo, la novedad y el nivel de motivación, contenidos, que con frecuencia se les enmarca a los docentes en la directriz y manejo de su clase en la forma de impartir las lecciones, las cuales están estructuradas a un sistema mecanizado y directivo, donde el docente imparte sus lecciones de manera magistral, sin acompañamientos de actividades que despierten el interés y la motivación en el estudiantado. Tal y cual, como lo hace un anuncio publicitario como la “Coca Cola” “refrescante, quita la sed”.
Si nuestro sistema educativo fuera más abierto y flexible al estudiante, no sería obstáculo para el desarrollo de la atención del estudiante, y así, sería un elemento menos que restringe el proceso, logrando un primer paso, que permita la intervención de otros elementos, que interfieren en la atención.
Por otro lado, está el modelo de DEUTSCH & DEUTSCH, donde todos los estímulos son analizados y alcanzan significado y el filtro es un analizador que selecciona la información que pasa a la memoria activa, situación que difiere en el estudiante con déficit de atención, ya que no logran separar estímulos principales que ayuden en su proceso de aprendizaje, quedando el material a medias.